JURUS JITU BERNEGOSIASI LINTAS NEGARA

Oleh: Heri Ispriyahadi


Di saat tertatih-tatih membangun kembali ekonomi yang saat ini luluh lantak dihajar bencana yang seakan tidak ada habisnya, akhir-akhir ini kita dikejutkan dengan sejumlah berita kekalahan demi kekalahan Indonesia dalam berbagai forum negosiasi internasional. Berita terkini yang masih hangat di benak kita adalah Pertamina yang akhirnya menyerah untuk mengembalikan pengelolaan minyak dan gas di Cepu kepada Exxon Mobil. Ketidak mampuan Pertamina membendung kepiawaian negosiator-negosiator “Exxon Mobil” melenyapkan harapan yang sempat membuncah saat Pertamina ngotot akan mengelola sendiri ladang minyak dan gas tersebut di awal perundingan. Kekalahan telak ini jelas menyesakkan dada kita karena harapan untuk pembagian “kue” yang lebih fair semakin jauh dari jangkauan kita. Padahal hasil negosiasi ini, setidaknya diharapkan dapat meringankan beban yang dipikul rakyat yang sudah sarat dengan penderitaan. Sementara itu, saat ini antrian negosiasi-negosiasi internasional sudah ada di depan mata yang harus diperjuangkan. Akankah kekalahan-kekalahan lagi yang akan menjadi warna dari laga negosiasi yang dijalani negosiator-negosiator Indonesia.
Mempertimbangkan dampak kekalahan dari perundingan internasional akan menjadi beban dalam waktu yang lama, maka sebaiknya persiapan matang mutlak dilakukan sebelum maju ke meja perundingan. Namun itu saja tidak cukup, ternyata keberhasilan perundingan juga sangat bergantung pada keandalan dari negosiator-negosiator yang ditunjuk. Untuk itu pengetahuan dan pengalaman cara-cara negosiasi yang baik menjadi kebutuhan yang tidak boleh ditawar. Seorang negosiator dapat diibaratkan “man behind the gun” artinya keberhasilan menembak sasaran bergantung kemahiran orang yang akan menarik pelatuk senjata tersebut. Dengan demikian, bahan-bahan berunding yang sudah dipersiapkan matang menjadi sia-sia kalau negosiator yang dikirim minim pengalaman dan pengetahuan dalam bernegosiasi. Kondisi seperti ini yang diindikasikan menjadi salah satu faktor kelemahan dari negosiator-negosiator Indonesia.
Sementara negara lain seperti tetangga kita, Malaysia mampu memaksa Exxon Mobil yang semula bersikeras hanya akan menjual hasil eksplorasi gas ke pasar luar negeri akhirnya melunak dan mau juga menjual ke pasar domestik. Keberhasilan ini diperjuangkan melalui proses negosiasi yang alot selama 2 tahun yang didukung negosiator-negosiator yang mempunyai “jam terbang” yang panjang didukung pengetahuan yang memadai. Pertimbangan pemerintah Malaysia lebih memprioritaskan gas daripada minyak karena selain lebih murah dan cadangan gas di Malaysia juga jauh lebih besar dibandingkan cadangan minyaknya, per Januari 2005, cadangan gas Malaysia mencapai 85,2 triliun kaki kubik. Usia cadangan gas tersebut diperkirakan mencapai 33 tahun.
Berdasarkan ulasan diatas, dapat dikatakan bahwa negosiasi menjadi ujung tombak dalam suatu perundingan dalam fora internasional. Oleh karena itu, sudah selayaknya menjadi kebutuhan kita untuk mengasah pengetahuan dan ketrampilan bernegosiasi agar mampu mencapai tujuan yang diinginkan. Terlebih saat ini, Indonesia cukup aktif terlibat dalam berbagai fora internasional baik ditataran bilateral, regional dan multilateral. Adapun materi dirundingkan juga beragam dari politik, budaya, ekonomi, keuangan dan perdagangan.

Hal-Hal Yang Menjadi Perhatian Dalam Negosiasi
Tidak dipungkiri lagi bahwa negosiasi merupakan bagian penting bagi semua pihak dalam memperjuangkan kepentingannya yang kadang-kadang disertai dengan konflik yang harus dicarikan solusinya. Terdapat 3 kemungkinan hasil dalam negosiasi yaitu :Lose/Lose : tidak ada satu pihak yang berhasil, Lose/ Win atau sebaliknya : salah satu pihak berhasil mencapai tujuannya dan Win/ Win : tujuan dari kedua belah pihak berhasil dicapai. Dalam pelaksanaannya, pelaku negosiasi tidak hanya melibatkan kalangan domestik namun juga melibatkan pihak-pihak yang berbeda negara yang tentu membawa konsekuensi perbedaan kultur. Perbedaan ini menambah keruwetan dalam bernegosiasi karena diperlukan tambahan pengetahuan mengenai kultur dari lawan bernegosiasi. Terlebih dalam era globalisasi saat ini, terjadi peningkatan yang signifikan volume face to face negosiasi antara orang-orang dari berbagai negara yang berbeda kulturnya. Bahkan menurut (Fayweather & Kapoor, 1972,1976; Perlmutter, 1984 ditulis dalam Jennifer M George et al 1998) diperkirakan manajer global menghabiskan lebih dari separoh waktunya untuk bernegosiasi, dan negosiasi menjadi skills prioritas utama yang harus dimiliki oleh manajer tersebut.
Dari ketiga hasil negosiasi tersebut, win/win solution yang sebaiknya menjadi prioritas karena negosiasi dapat dikatakan berhasil apabila kedua belah yang melakukan perundingan merasa puas dengan hasil yang telah disepakati. Penyelesaiaan seperti ini oleh Roger Dawson (2003) disebut sebagai “power negotiator”. Ilustrasi menarik yang sering ditulis di beberapa buku negosiasi dan juga dibawakan dalam kursus negosiasi adalah “bagaimana penyelesaian satu jeruk yang diperebutkan 2 orang”. Pada awalnya cara terbaik yang diusulkan membagi satu jeruk menjadi 2 bagian yang sama besarnya. Namun pada saat mereka mendiskusikan kebutuhan ternyata sebenarnya satu pihak hanya membutuhkan kulit jeruk untuk membuat kue, sedangkan pihak lainnya ingin membuat jus jeruk. Secara menakjubkan mereka telah menemukan suatu cara yang kedua-duanya merasa menang dan tidak ada yang kalah.
Contoh nyata penyelesaian win-win solution dalam bernegosiasi yang dilakukan oleh pemerintah Malaysia dengan Exxon Mobil. Kesediaan Exxon mobil untuk menjual hasil eksplorasi gas ke pasar domestik setelah pemerintah Malaysia menawarkan untuk membangun jaringan pipa gas untuk menyalurkan kebutuhan pasar domestik. Perundingan yang memuaskan kedua belah pihak seperti ini, akan memberi dampak positif untuk melakukan negosiasi-negosiasi berikutnya. Namun sebaliknya perundingan yang berakhir dengan hasil Win/Loss dalam kurun waktu tertentu, akan dapat menimbulkan benih-benih ketidak setujuan dan rasa ingin membalas (perasaan dendam) yang dapat mengakibatkan hal-hal yang tidak terduga dimasa mendatang.
Kita sadari bahwa dalam melakukan negosiasi tidak terlepas dari kultur dari mana orang-orang yang terlibat dalam bernegosiasi berasal. Hal ini terkait dengan persepsi mereka terhadap situasi pengambilan keputusan yang dipengaruhi kultur yang selama ini mereka anut. Dengan demikian orang-orang yang berasal dari collectivist culture dalam bernegosiasi tentu akan berbeda dengan orang-orang yang berasal dari individual culture. Contoh yang menarik adalah bagaimana frustasinya negosiator-negosiator dari perusahaan Amerika pada saat berunding dengan negosiator-negosiator dari negara-negara Timur Tengah. Seperti diketahui norma negosiasi yang dianut oleh Amerika serikat lebih menekankan pada aspek legal yaitu dengan menggunakan kontrak secara tertulis. Sementara pihak lawan negosiator-negosiator dari timur tengah lebih menekankan pada hubungan informal yaitu oral agreement atas dasar kepercayaan.
Perbedaan gaya bahasa kadang-kadang juga berkontribusi ketidakpastian bagi negosiator karena dapat berdampak positif maupun negatif baik mood maupun emosi dalam bernegosiasi. sebagai contoh negosiator Jepang cenderung menggunakan periode terdiam yang cukup lama selama percakapan dengan negosiator Amerika Serikat atau Brasil yang merasa tidak nyaman dengan adanya periode diam yang lama tersebut. Kondisi ini kadang kala memberikan persepsi yang salah bahwa kebisuan tersebut sebagai indikasi kurang tertarik, kurang mengerti atau kurang senang (Graham 1986, Tannen 1995 dalam Jennifer et al 1998). Selain itu, interaksi antara negosiator dari kultul konteks yang berbeda dapat memberikan hasil salah pengertian.
Perbedaan gaya bahasa negosiator yang berasal high and low context cultures akan mempengaruhi negosiator. Low context culture seperti Amerika dan Jerman lebih eksplisit dan langsung pada permasalahan. Sementara high context cultures seperti China dan Korea dalam berkomunikasi implisit dan tidak langsung (Hall 1976 dalam Jenifer et al 1998). Kondisi ini kadang-kadang memberikan salah pengertian atas situasi yang terjadi apabila dua pihak dari kebudayaan yang berbeda melakukan negosiasi. Negosiator dari high context cultures menganggap bahwa pihak lawannya dari low context cultures misterius dan tidak terbuka. sebaliknya, negosiator dari high context cultures dianggap terus terang, berlebihan kadang-kadang mengancam dan agresif. Salah satu hasil penelitian yang dilakukan Rosalie Tung (1992) terhadap 138 perusahaan Amerika Serikat yang melakukan negosiasi dengan China, 76,8% mempunyai persepsi bahwa terdapat perbedaan gaya negosiasi antara China dan Amerika. Negosiator China mempunyai karakteristik mempunyai kecederungan untuk menggunakan waktu yang lama dalam pengambilan keputusan, lebih mementingkan hubungan kerjasama untuk jangka panjang dan tidak langsung.

Strategi Untuk mencapai Hasil Negosiasi Yang Baik
Sering kita berpikir bahwa seorang negosiator andal merupakan talenta yang dibawa dari lahir bukan dari proses belajar. Pemikiran seperti ini kurang tepat karena kemampuan dan pengetahuan bernegosiasi dapat dipelajari. Oleh karena itu, menjadi negosiator yang andal dapat dicapai melalui proses belajar baik teori maupun praktik. Untuk menjadi negosiator yang handal terdapat beberapa syarat yang harus dipenuhi yaitu pertama, terpecaya (credible), kedua, memiliki kepercayaan diri (self confidence), ketiga, menguasai substansi materi dan terakhir menguasai teknik komunikasi.
Terdapat 2 teknik negosiasi yang biasa dipergunakan yaitu Cooperative techniques: bertujuan mencapai win-win solution dan competitive techniques: hanya bertujuan win lose solutions. Cooperative techniques meliputi perundingan dilakukan secara bersahabat, komunikasi berjalan secara terbuka, terjadi pertukaran informasi yang diperlukan bagi perundingan (tekesan tidak menutup nutupi) dan bersedian mencari kesepakatan yang memenuhi kepentingan kedua belah pihak. Sementara itu Competitive techniques yang ditandai dengan negosiator yang hanya mengejar kepentingan sepihak yaitu formulasi usulan yang sulit diterima pihak lainnya, menipu dan menutupi informasi (bluffing), menolak membuat konsensi (pemaksaan kepentingan sepihak), intimidasi (take it or leave it), menggunakan ancaman: apabila anda tidak bersedia menerima A, maka saya akan melakukan B. dan meninggalkan meja perundingan.
Seorang negosiator perlu juga mempunyai rasa empati terhadap lawan berundingnya yaitu berusaha untuk mengetahui posisi yang akan ditawarkan oleh pihak lawan dan argumentasi yang mendukung posisi mereka. Untuk memperoleh hasil negosiasi yang baik, maka berikut ini strategi yang dapat dipergunakan yaitu :

1. Persiapan Pra Negosiasi
Layaknya tentara yang akan menghadapi medan perang, seorang negosiator juga perlu dibekali “senjata” yang lengkap untuk dapat mengalahkan lawannya. Sehubungan dengan hal tersebut diperlukan persiapan yang matang sebelum negosiasi berlangsung. Persiapan mempersyaratkan pengumpulan informasi, mengindentifikasi keperntingan, mengartikulasikan posisi yang merefleksikan kepentingan, mengembangkan alternatif terbaik, membuat prioritas dan ranking solusi dan mengembangkan sharing information. Penyusunan posisi diusahakan berdasarkan hasil riset sehingga mempunyai argumen yang kuat. Penguasaan materi yang dirundingkan, kemampuan berkomunikasi dan rasa percaya diri yang kuat akan menjadi menjadi bekal berharga bagi negosiator.
Kemampuan negosiator untuk berkomunikasi menggunakan bahasa pihak lawan menjadi nilai positif bagi keberhasilan negosiasi. Bahkan Graham (1996) menyarankan bahwa negosiator-negosiator yang dapat mengetahui atau berbicara menggunakan bahasa lawannya akan mempunyai dampak posisi positif dalam proses negosiasi karena akan mempunyai kontrl yang baik, bahkan dapat memberikan efek yang positif dalam bernegosiasi. Dengan demikian ada baiknya seorang negosiator juga mempelajari kultur yang dimiliki pihak lawan

2. Pada saat bernegosiasi
Dalam pelaksanaan negosiasi untuk memberikan hasil yang baik, terdapat beberapa tip yang bisa dipertimbangkan yaitu :
a. Mintalah lebih dari yang anda harapkan
Dengan memulai meminta yang lebih tinggi dari dari harapan kita akan memberi ruang untuk di negosiasikan dan menghindari dead lock. Namun yang terpenting dari strategi ini adalah menciptakan suasana pihak lawan merasa bahwa ia menang walaupun sebenarnya harga ditawarkan oleh lawan masih diatas harapan kita.
b. Jangan pernah katakan ya pada tawaran pertama atau tawaran balasan dari pihak lawan
Kata ”ya” ini secara otomatis memunculkan dua pendapat di pihak lawan bahwa seharusnya bisa lebih baik lagi atau ada sesuatu yang tidak beres.
c. Melakukan Flinch terhadap proposal
Cara yang dilakukan adalah dengan menampakkan reasi tergoncang dan terkejut dengan proposal lawan. Dengan demikian pihak lawan akan merasa bahwa apa yang mereka tawarkan lebih tinggi dari harapan kita sehingga mereka akan menurunkan posisi tawarnya.
d. Hindari negosiasi yang konfrontatif
Penentangan selalu memperbesar keinginan pihak lawan untuk membuktikan dirinya sendirilah yang benar.Untuk itu akan jauh lebih baik bila di awal kita menyetujui pihak lawan dan mengubahnya atau membalikkannya dengan menggunakan formula Feel, Felt dan Found.
e. Mintalah selalu trade off
Setiap kali pihak lawan meminta sebuah konsensi dalam negosiasi, sebaiknya kita juga meminta sesuatu sebagai balasan atau kompensasinya.
f. Menangani dead lock
Apabila mengalami dead lock satu-satunya cara untuk mencairkannya adalah dengan menghadirkan pihak ketiga yaitu seorang yang akan bertindak sebagai mediator atau arbitrator.

3. Akhir Negosiasi
Pada akhir negosiasi, apabila ternyata dari negosiasi pihak lawan merasa nyaman tidak merasa kalah terhadap kita, buat konsensi kecil pada saat-saat terakhir dan selalu berikan ucapan selamat kepada pihak lawan setelah anda selesai bernegosiasi, meskipun menurut anda pihak lawan buruk.

Dalam melakukan negosiasi, sabar dan menjadi pendengar yang baik akan menjadi bekal yang berharga untuk menjadi seorang negotiator yang menginginkan hasil negosiasi menang-menang. Hanya menjadi seorang pendengar yang baik dapat mengetahui kebutuhan–kebutuhan pihak lawan yang sesungguhnya dalam sebuah negosiasi.
Berdasarkan paparan diatas, sejak negosiasi melibatkan lintas negara maka pengetahuan budaya dan bahasa pihak lawan menjadi nilai lebih seorang negosiator. Selain itu dengan bekal penguasaan teknik dan pengetahuan serta pengalaman bernegosiasi akan membuat seorang negosiator menjadi andal dalam benegosiasi. Kita sadari, untuk mencapai cita-cita tersebut buka pekerjaan yang mudah karena banyak hal yang harus dipelajari dan juga membutuhkan jam terbang yang tinggi. Namun dengan kemauan yang keras disertai dengan motivasi yang tinggi untuk meningkatkan kapabilitas terhadap bidang-bidang yang menjadi tugasnya dan juga pengetahuan terkait dengan kemampuan bernegosiasi yang baik diharapkan akan membawa manfaat yang besar bagi keberhasilan suatu perundingan. Di sisi lain, koordinasi yang lemah antar instansi terkait yang selama ini dituding sebagai hambatan Indonesia dalam bernegosiasi harus sedikit demi sekit dikikis habis. Sudah saatnya dibentuk tim perunding tetap yang dipilih dari pakar masing-masing instansi yang secara periodik rutin bertemu untuk mereview posisi terbaik bagi Indonesia. Masukan-masukan dari ”stakeholder” (kalangan baik akademisi, pengusaha, petani, KADIN, LSM, asosiasi-asosiasi dan lain-lain) yang diperkirakan akan terkena dampak dari hasil negosiasi, sangat berharga dalam penyusunan posisi Indonesia. Dengan demikian ke depan, akan dihasilkan tim perunding yang solid untuk menghadapi tantangan meja perundingan baik di tataran bilateral, regional dan multilateral. Yuk kita senantiasa satukan langkah dan pikiran kita untuk berjuang demi hari esok yang lebih baik.